sursă foto
„- Îl vezi pe tipul ăla ? El e agentul cu care am fost acu vreo lună la vizionare. Da, cel ce mă sunase după ce găsise anunţul meu pe internet. Da, desigur, mobilat cum voiam noi şi fix la preţul pe care dispuşi să-l plătim. Da, apartamentul care era la altă agenţie cu 20 de euro pe lună mai puţin decât preţul minim pe care îl dorea proprietarul. Îl vezi ? Nici nu are curaj să mă salute. Doar nu l-am înjurat, deşi o merita, pentru că m-a făcut să-mi pierd vremea cu el.”
Există cel puţin 2 bresle ce vor avea întotdeauna clienţi, dar nu vor avea niciodată nevoie cu adevărat de reclamă pentru a-i atrage: cea a lucrătorilor la pompe funebre şi a agenţilor imobiliari. Nu de alta, dar înmormântări vor fi tot timpul, la fel cum oamenii vor cumpăra sau închiria tot timpul case.
Dacă despre primii nu prea am auzit lucruri aiurea (deşi oamenii apelează la serviciile lor în momente de tristeţe), despre agenţii imobiliari nu am auzit niciodată lucruri plăcute (chiar dacă momentul în care clienţii lucrează cu ei ar trebui să fie unul fericit). Cred că în România, singurele instituţii mai urâte decât agenţiile imobiliare sunt doar băncile.
Şi totuşi, de ce or fi atât de urâţi agenţii imobiliari în România ?
Foarte pe scurt, motivele ar fi următoarele:
- Incompetenţa
- Lăcomia
- Nesimţirea
- Dezinformarea şi manipularea clienţilor
- Reprezentarea strâmbă a clienţilor (mai ales a cumpărătorului) sau dubla reprezentare
- Intermedierea forţată („blind advertising”)
Să detaliem:
Sunt puţini cei ce nu au încercat să închirieze sau să cumpere un apartament în ultimul deceniu. Dacă e să cerem părerea clienţilor, aflăm că le-a fost dat să aştepte la întâlnirea cu un agent chiar şi mai bine de 20 de minute, să fie duşi spre vizionarea unui apartament ce trebuia să fie locuibil dar era abia în faza de renovare sau arata de nelocuit, să li se promită că după semnarea contractului se va schimba parchetul, patul, se va monta centrala termică, să li se promită în van, nu numai o dată, că vor fi sunaţi pentru a li se prezenta noile apartamente apărute în portofoliul agenţiei ş.a.m.d.
De cele mai multe ori, agentul fie nu ştie etajul la care este situat apartamentul (semn că e prima oară când îl vede), fie nu ştie dacă mai e disponibil (!!), fie nu are cheia de la apartament, fie întreabă clientul dacă vrea cu adevărat să închirieze sau să cumpere apartamentul (pentru că proprietarul e deranjat de vizitele clienţilor), fie pur şi simplu nu e în stare să fie coerent în exprimare, să negociere preţul cu proprietarul (dacă asta e dorinţa viitorului chiriaş). De politeţe, ce să mai vorbim…
Agenţii imobiliari se încăpățânează să vândă/închirieze scump şi să încheie puţine contracte, adică să primească puţine comisioane, dar grase, mergând pe principiul “Mai bine vând/închiriez un apartament şi primesc 2000/200 de euro, decât să vând/închiriez 5 apartamente şi să încasez de fiecare data câte 400/40 de euro”. Altfel spus, se îngrozesc de scăderea preţurilor, deşi abia atunci vor avea mai mulţi clienţi, și, cel mai important, clienţi care să îi respecte. Abia atunci ar avea clienţi fericiţi, nu precum cei de acum, care îi vad cu precădere ca pe un rău necesar (vezi SUA, unde orice tranzacție se face cu un agent imobiliar. În cazul lor, comisioanele sunt în jur de 6%, dar măcar nivelul de pregătire şi reprezentare a clientului sunt ridicate; în România, dacă ar avea de ales, aproape nimeni nu ar apela la o agenţie imobiliară).
Nesimţirea vine tot din incompetenţă, până la urmă. În România, agenţii imobiliari nu prea au şcoală, cel puțin nu şcoală de profil, şi uită de cele mai multe ori cine din banii cui trăiește sau cine pe cine reprezintă.
- Dezinformarea şi manipularea clienţilor:
Agenţii imobiliari ofereau în anii trecuţi ceea ce ei numeau “Consultanţa imobiliară”. Ce însemna această consultanţă ? Foarte pe scurt, ofereau cumpărătorilor sfatul “Cumpăraţi acum, se scumpesc casele !”. Sau “Cumpărați acum, 3 sferturi din apartamente s-au dat deja !” (de fapt aceştia erau dezvoltatorii imobiliari, dar tot agenţii o spuneau mai cu drag, şi culmea, mai şi luau bani pentru aceste sfaturi mincinoase, sau în cel mai bun caz, inconştiente. E adevărat, nu ei sunt cei răspunzători pentru explozia preţurilor (sau nu mai mult decât clienţii ce acceptau preţurile), dar pentru manipulare şi perpetuarea acelor preţuri, sunt în destul de mare măsură vinovaţi.
Nu cred că a fost nimeni care să audă din gura unui agent imobiliar în 2008 replica „Cam asta a fost, se va sparge bula imobiliară, nu cumpăraţi acum, pentru că se vor ieftini apartamentele, mai aşteptaţi!”.
- Reprezentare strâmbă a clientului (mai ales a cumpărătorului) sau dubla reprezentare:
Atâta vreme cât agenţiile vor primi procent din valoarea tranzacţiei, cum pot ei reprezenta (corect) un potenţial cumpărător, care doreşte să îi fie oferit cel mai mic preţ ? Nu ar fi mai potrivită o schemă de genul “Domnule agent, pentru fiecare 1000 de euro reducere la preţul apartamentului, veţi câştiga câte 100 de euro d-voastră ?” De exemplu:
Un prieten îmi povestea amuzat că dorește să cumpere un apartament cu banii jos anul viitor, dacă preţurile ajung unde trebuie, dar că nu vrea să plătească comisioanele (prea mari) agenţiilor imobiliare, dar a venit cu o idee de compromis, propunând următoarea schemă de recompensare unui număr de 10 agenţii imobiliare:
Clientul propune un preţ maxim pe care este dispus să îl ofere, să zicem 35.000. Dacă agenţia găseşte un apartament care să corespundă cerinţelor, dar la preţul maxim convenit, comisionul agenţiei este de 1%. Pentru fiecare 1000 de euro negociat cu vânzătorul sub preţul maxim convenit, clientul oferă bonus câte 100 euro agenţiei. Prin urmare, dacă agenţia negociază preţul până la 30.000, comisionul plătit de cumpărător este de 850 euro.
Stiţi câte agenţii au răspuns omului la oferta de mai sus, trimisă prin email ? 2 din 10. Şi nici măcar răspunsul lor nu a fost favorabil, iar bietul om îşi va cumpăra casă fără agenţii imobiliare.
Morala ? Nici acum, când cuţitul e la os (a se vedea ansamblurile imobiliare în faliment), cei implicaţi în imobiliare nu ştiu să atragă banii, sau măcar să accepte banii ce li se oferă pe tavă.
Altă problemă a agenţiilor imobiliare din România este dubla reprezentare. Un agent angajat de cumpărător îşi merită comisionul doar cu condiţia ca el să prezinte ofertele existente pe piață, dacă ele corespund cu cerinţele cumpărătorului. Să presupunem că el găsește un apartament la preţul oferit de cumpărător: el nu va prezenta oferta respectivă dacă vânzătorul nu e dispus la rândul lui să plătească un comision, cu alte cuvinte el nu reprezintă cu adevărat interesele cumpărătorului. Mai mult, el nu va negocia preţul în interesul clientului, pentru că scăderea preţului i-ar afecta comisionul primit, adică procentul din valoarea imobilului. Invers, dacă agentul este angajat de vânzător, el nu va accepta decât cumpărătorii care sunt dispuşi să plătească la rândul lor comision, chiar dacă ei nu au apelat agenţia, ci doar au răspuns unui anunţ din ziar sau de pe un site de profil imobiliar.
- Intermedierea forţată („blind advertising”)
Când un agent imobiliar preia un anunţ postat de un particular şi îl re-postează cu datele sale de contact, fără a dezvălui adevăratul autor al anunţului sau fără a specifica faptul că reprezintă de fapt o persoana fizică, se întâmplă de fapt ceea ce se numeşte „blind advertising” (sau reclamă oarbă), o intermediere forţată. În SUA, de exemplu, o asemenea practică se pedepseşte chiar şi cu suspendarea licenţei de funcţionare.
Aşa că dacă vreţi să faceţi pomană cuiva, nu o faceţi cu agenţii imobiliari. Găsiţi un invalid, un bătrân, un copil orfan, un om ce chiar are necazuri. Şi din păcate pentru agenţi, lenea, prostia şi nesimţirea nu intră în categoria necazuri.